【データ活用の豆知識】購入前の顧客行動分析でビジネスを成功させる
オンラインストアでは、さまざまなKPI（重要評価指標）を活用し、顧客の行動を分析することでパフォーマンスを高めています。 一方、実店舗では長い間、「売上」「客単価」「販売件数」といった“購入後”の指標が中心でした。
しかし現在では、テクノロジーの進化により、 購入に至る前の顧客行動もデータとして把握できるようになっています。
顧客行動は「来店前」から始まっている
顧客行動は、店舗に入る前からすでに始まっています。 店前を通行する人の動きを把握することで、来店の“機会”そのものを捉えることができます。
通行量と入店率の関係については、 通行量とは？店前通行量・入店率分析で売上の機会を見える化する で詳しく解説しています。
すべての基準となる「来店客数」
店舗内の行動分析を行う前に、まず把握すべきなのは「どれだけの顧客が来店しているか」です。 来店客数は、すべての分析の基準となる最重要KPIです。
来店客数の基本的な考え方については、 来店客数とは？売上改善の最重要KPIを解説 をご参照ください。
購買直前の意思決定は「棚前」で起きている
来店後の購買行動を理解する上で特に重要なのが、棚前や什器前での立ち止まりです。 どの商品に関心を持ち、どのタイミングで購買判断が行われているのかを把握することで、 売場改善の精度が大きく変わります。
棚前行動の具体的な分析方法については、 棚前・什器立ち止まり分析で購買率を最大化する方法 で詳しく解説しています。
ECと実店舗のKPIはここまで見えるようになった
以下の図は、ECと実店舗において、お客様が購入に至るまでの行動が、 どのKPIとして計測できるかを整理したものです。
ECサイトと実店舗のKPI比較
（Flow Solutions作成）
ECサイトと実店舗のKPI比較（Flow Solutions作成）
現在では、以下のような指標が計測可能になっています。
- 店前通行人数
- 来店客数
- 訪問客属性
- 立ち止まり数
- 店内滞在時間
- レジ待ち人数
リアル店舗では、単に「売れたか」だけでなく、店舗内でどのような体験が行われていたかを把握することも重要です。
店舗の体験価値をデータで可視化する考え方については、EC時代にリアル店舗が担う役割とは？アパレル店舗の「体験価値」をデータで測る方法でも詳しく解説しています。
データは「現場」で使われてこそ意味がある
これらのデータは、本部や経営層だけが理解するものではありません。 店舗スタッフが理解し、日々の判断に活かすことで、店舗のパフォーマンスは大きく向上します。
来店客数データを活用して、店舗のパフォーマンスを継続的に改善していきましょう。
【店舗KPI : 来店客数とは？】
【店舗KPI : 購買率】
スタッフシフトの作成は、多大な労力と時間を要する店舗業務です。 人流計測ツールで正確な来客数を把握することで、データに基づいて商機を最大化しながら、効率的に作成することができます。来店計測による【データ活用の豆知識】スタッフ配置の効率化
