小売業KPIレシピシリーズ:客単価の低下を抑える方法と追うべき指標
「最近、売上は落ちていないけど客単価が下がっている気がする…」
そんな悩みを抱えている店舗経営者・本部・店長の方も多いのではないでしょうか。
客単価は売上を作る上で非常に重要な要素です。しかしそれを上げる方法は難しいと感じている方も多いはず。
今回は、客単価を分解して「平均商品単価」「平均購入件数」という2つのKPIに着目し、具体的な改善アクションを紹介します。店内データのダッシュボードを活用して状況を可視化し、施策の効果を検証しながら成功事例を店舗全体に共有し、売上向上へ繋げていきましょう。
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1. まずは現状把握「平均商品単価」と「平均購入件数」をチェック
客単価を分解すると、
・平均商品単価（1点あたりの購入金額）
・平均購入件数（1人が何点買うか）
の2つの要素になります。
POSデータから確認できる指標ですが、リアルタイムに常に見ている企業は意外と少ないのではないでしょうか。
FlowのようなPOS連携型のダッシュボードを活用すれば、平均商品単価・平均購入件数をはじめ、昨対比・前月比なども一目でわかります。
データの見える化は、課題を正しく認識する第一歩です。
2. パフォーマンスを正しく評価する
次に、それぞれの数値が持つ意味を再確認しましょう。
平均商品単価
・計算式：売上高 ÷ 総購買商品点数
・高額商品を購入してもらうことで上がる数値。
・店舗の売れ筋商品や商品陳列・接客が、狙い通りに機能しているかを測る指標です。
平均購入件数（買上点数）
・計算式：総購買商品点数 ÷ 購入件数（レシート数）
・「セット率」とも呼ばれることがあります。
・お客様が複数商品を買う背景には、ディスプレイやPOP、接客による商品提案が効果を発揮している可能性があります。
3. 確認すべきポイントチェックリスト
店舗で次のポイントをスタッフ全員が実践できているか確認しましょう。
✅ 特定商品を購入しようとするお客様に、その上位商品を提案できていますか？
✅ 特定商品を購入しようとするお客様に、追加商品（関連商品）を提案できていますか？
前者は「平均商品単価」、後者は「平均購入件数」を上げるための重要な取り組みです。
リアル店舗最大の価値は、ネットでは得られない購買体験を提供できること。お客様が知らなかった商品や、思いもしなかった組み合わせを提案し、購買体験をポジティブに変えましょう。
4. 次のアクションを考える
もし上記の提案ができていない場合、以下を参考に改善を進めてみましょう。
平均商品単価を上げるアップセル施策
① 高ランク商品の提案
同ジャンルで上質・高機能な商品を提案。お客様の嗜好に合わせ、メリットを具体的に伝えましょう。
② 色違いやサイズ違いを提案
「黒が人気ですが、このベージュも素敵ですよ」など、新たな気づきを与える提案を軽く添えるだけで十分。
③ 商品提案の順番を変える
セール品→新商品、新商品→セール品の順で提案し、購入心理を刺激します。
④ 店舗体験の価値を伝える
ECとの価格比較ではなく、実際に手に取れる価値や、接客で得られる情報をアピール。
⑤ トレンドや市場背景を活かす
希少性や値上げトレンドを説明し、「今買うべき理由」を納得感を持って伝えます。
※アップセルは過剰にやると押し売りになるため、あくまでお客様の嗜好・ニーズを読み取ったうえで行うことが重要です。
平均購入件数を上げるクロスセル施策
① 店頭キャンペーン
「2点以上でX%OFF」など、セット販売を促すキャンペーンを活用。ただし頻度が多すぎると安売り店の印象になるので注意。
② 関連商品のレコメンド
店舗ならではのディスプレイで、EC以上の購買意欲を刺激できます。
③ レジ前の小物訴求
レジ前では高額商品より低単価・かさばらない商品が最適。
④ 具体的な金額提示
「この2点で合計〇円です」とPOPで明示し、迷いなく購買検討してもらう。
⑤ 店内バッグを渡す
買い物の負担を軽減し、優越感・楽しさを演出。お客様の動きや商品選びの様子を見て、タイミングよく声掛けを。
※クロスセルもやり過ぎると他のお客様を逃すので、バランスに注意。パターンを想定し、接客トークをマニュアル化・ロールプレイングで共有すると効果的です。
5. 結果から次のステップへ
最後に大切なのは、施策実施前後のKPIを比較し、取り組みが結果に繋がっているかを検証することです。
本社・エリア・店舗それぞれで効果をチェックし、成功事例を共有・横展開していくことで、店舗全体の売上向上に繋がります。
6．Flowなら店舗データがもっと「わかる」
Flowは人流データやPOS、シフト、天候などをリアルタイム統合し、店舗ダッシュボードで可視化します。
・いつものKPIを自動配信
・Before/Afterも即わかる
・各店舗状況を集計し、本部がすぐに次のアクションへ
日本トイザらス様やベイクルーズ・ライトオン様など、多くの小売企業様で売上向上に貢献しています。
