店舗の購買データだけでは分からないこと。店舗分析で売上改善につなげる方法
店舗の売上が伸びない理由は、必ずしも商品やスタッフの問題とは限りません。
多くの場合、原因はもっと基本的なところにあります。それは、店舗の状況をデータで正しく把握できていないことです。
店舗の購買データとは、POSや販売管理システムから取得できる、売上、購入商品、購入点数、客単価、購買率などのデータを指します。売上分析には欠かせない情報ですが、購買データだけでは「購入した人」の行動しか分かりません。
店舗で扱う顧客データには、購買データだけでなく、来店客数、入店率、購買率、客単価、滞在時間、属性データなども含まれます。購買データと店舗行動データを組み合わせることで、購入した人だけでなく、来店したのに購入しなかった人、店前を通ったのに入店しなかった人の行動まで把握しやすくなります。
このように、来店客数、入店率、購買率、客単価を組み合わせて見ることで、売上が伸びない原因を「来店が少ないのか」「来店しているが購入されていないのか」に分けて考えられます。
実際、多くの小売企業では売上データはあるものの、来店客数や入店率、購買率などの店舗行動データを十分に把握できていません。
小売の売上は、次の公式で説明できます。
売上 ＝ 来店客数 × 購買率 × 客単価
この3つの要素を正しく理解し、改善すべきポイントを明確にするために必要なのが店舗分析です。
この記事では、購買データだけでは分からない店舗の課題と、売上改善につなげるための店舗データ分析の基本を解説します。
〈中でも「来店客数」は、すべての分析の起点となる最重要KPIです。 どれだけの顧客が店舗に訪れているかを正しく把握できなければ、売上改善の方向性は見えてきません。 来店客数とは？売上改善の最重要KPIを解説 で詳しく解説しています。〉
店舗分析とは？
店舗分析とは、店舗で起きている顧客行動をデータとして把握し、 売上改善のヒントを見つけることです。
主に次のようなデータを分析します。
- 来店客数
- 購買率（来店客のうち購入した割合）
- 客単価
- 通行量（店前を通る人の数）
- 客層（年齢・性別など）
これらを分析することで、 売上が上がる店舗と上がらない店舗の違い が見えてきます。
なぜ店舗分析が重要なのか
多くの企業は、売上データだけを見ています。しかし売上だけでは、問題の原因はわかりません。
例えば売上が下がった場合、 次のような可能性があります。
- 来店客数が減った
- 購買率が下がった
- 客単価が下がった
売上だけでは、 どこに問題があるのか判断できないのです。そこで必要になるのが、店舗分析です。
店舗データ分析で見るべき売上データとKPI
店舗分析では、いくつかの重要な指標（KPI）を確認します。
1. 来店客数
店舗に入った人数です。
来店客数は、店舗の集客力を示す重要な指標です。
2. 購買率
来店した人のうち、商品を購入した割合です。
購買率が高い店舗は、 接客や商品提案がうまく機能している可能性があります。
3. 客単価
1人あたりの平均購入金額です。
客単価は、商品の価格や提案方法によって変わります。
4. 通行量
店舗の前を通った人の数です。
通行量を測定することで、 店舗の前を通る人のうち、どれだけの人が入店したか を確認できます。
〈購買データだけでは、売れなかった理由や失われた売上機会までは見えません。来店客数・入店率・購買率と合わせた分析方法については、店舗分析で購買データと来店データを売上改善につなげる方法もあわせてご覧ください。〉
売上改善に必要な3つの視点
売上は「客数」「購買率」「客単価」の組み合わせで決まります。 売上公式の考え方を理解することで、 店舗改善の全体像が見えてきます。
また、KPIの設定と運用については 店舗KPIの考え方 をご参照ください。
店舗分析で見えること
店舗分析を行うと、次のようなことがわかります。
- どの時間帯に来店客が多いのか
- どの店舗の購買率が高いのか
- どの店舗で接客が効果的なのか
- どの立地で集客が強いのか
つまり店舗分析は、 感覚ではなくデータで店舗を理解する方法です。
店舗分析の課題
しかし実際には、 店舗分析を十分に行えている企業は多くありません。
理由は主に3つあります。
- 来店客数を測定していない
- 通行量データがない
- 店舗データがバラバラに管理されている
このような状況では、 店舗の課題を正しく理解することが難しくなります。
データを行動に変える店舗分析
店舗分析の目的は、 単にデータを見ることではありません。データを行動につなげることです。
例えば次のような改善です。
- スタッフ配置の最適化
- 売場レイアウトの改善
- 接客方法の改善
- 販促施策の見直し
データをもとに店舗運営を改善する駆動型意思決定（DDDM）を行うことで、 売上の成長につながります。
Flow Solutionsの店舗分析
Flow Solutionsでは、 AIカメラとデータ分析プラットフォームを活用し、 店舗の行動データを可視化しています。
例えば次のようなデータです。
- 来店客数
- 通行量
- 購買率
- 客層分析
これらのデータをリアルタイムで共有することで、 店舗と本部が同じ情報をもとに意思決定できるようになります。
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まとめ
店舗分析は、 店舗で起きている顧客行動を理解するための重要な方法です。
売上を改善するためには、 次の3つの指標を理解することが重要です。
- 来店客数
- 購買率
- 客単価
そしてこれらのデータを活用することで、 店舗運営をより効果的に改善することができます。
