UPT（購買点数）を「商品」ではなく「行動」で改善するロジック
UPT（購買点数）を上げたい。
多くの小売現場で、そう考えたとき最初に議論されるのは次のようなテーマです。
- まとめ買いを促せる商品は何か
- セット販売を強化できないか
- 関連商品を増やせないか
もちろん、商品設計は重要です。
しかし実際の現場では、商品を変えてもUPTが思ったように伸びないことがあります。
その理由は、UPTが商品だけで決まる指標ではないからです。
UPTは「何を売るか」より「どう動いたか」で決まる
UPTは結果の数字ですが、その背景には必ず行動があります。
- どのタイミングで声をかけたか
- どの場所で商品を見せたか
- 試着や比較がスムーズに行えたか
- 迷っている時間を減らせたか
これらの行動の積み重ねが、1点で終わるか、もう1点増えるかを左右します。
つまりUPTは、商品力と行動設計の掛け算で生まれる指標だと言えます。
UPTが伸び悩む店舗に共通する構造
Flowが現場データを見ていく中で、UPTが伸びない店舗にはいくつか共通点があります。
- 関連商品が置かれていても、視線が届いていない
- 声かけが購入後になっている
- 試着後の比較動線が分断されている
- 忙しい時間帯ほど、追加提案が後回しになる
これらは、スタッフの意識や努力の問題ではありません。
行動を判断するための材料が、その場に揃っていないことが原因です。
行動を変えれば、UPTは自然に動き始める
UPT改善で重要なのは、もっと売ろうと考えることではありません。
- どこで立ち止まりが起きているか
- どの棚で迷いが生まれているか
- どの時間帯に声かけが減っているか
こうした行動の変化に早めに気づくことが、結果としてUPTを押し上げます。
Flowの来店者分析や店内行動データでは、UPTが下がる前段階の行動のズレが見えるようになります。
UPTは数字そのものではなく、現場で起きている行動の集計結果です。
Flow AIはUPTを「商品議論」から「行動設計」に戻す
Flow AIは、UPTを直接上げようとするものではありません。
代わりに、来店者の動き、滞在時間の変化、ピークと人員配置のズレ、売場内の滞留ポイントなどを組み合わせ、
今、UPTを下げている行動の要因を整理しやすくします。
その結果、現場では「何を売るか」よりも「今、どう動くか」に意識が向きやすくなります。
UPT改善は「売り方」ではなく「迷いを減らす設計」
UPTが伸びる店舗は、無理に売り込んでいません。
- 比較がしやすい
- 次の一手が自然に見える
- スタッフが迷わず動ける
こうした迷いの少ない売場設計と行動設計が整っています。
UPTは、売る力ではなく、選びやすさと動きやすさの結果です。
まとめ｜UPTは「行動の指標」として見ると改善しやすくなる
UPTを商品軸だけで考えると、改善は頭打ちになりがちです。
一方で、行動、動線、タイミング、現場の判断負荷という視点で捉え直すと、
UPTは現場でコントロールしやすい指標になります。
Flowは、UPTを数字として見るだけでなく、行動として理解し、次の一手につなげるための土台をつくります。
UPTを上げるために必要なのは、新しい商品ではなく、迷いなく動ける現場の設計かもしれません。
