小売業に欠かせない「KPI」を知っていますか？

2021年5月12日

小売店舗には大量のデータがあります。
売上高や利益、在庫数、時間あたりの売上高、客単価などなど...

それだけの多大な情報量を、どのように管理し、どのように評価していますか？

今の小売業界で必要とされ、注目されているのが

KPIを車に置き換えて考えてみましょう。

あなたの愛車のダッシュボードを見てみると、全てのデータ（スピード、燃料、水温、距離、回転速度などなど）が一目瞭然です。運転をする時に、ガソリン残量を確認し、回転数やスピードなどから、何か微調整する必要がないか、その値を見て判断しているはずです。

これは、小売店でも同じことが言えます。

店舗のパフォーマンスを把握できる重要な数値を一目瞭然に見ることが出来れば、店舗の運営がうまく行っているのかどうか、見極めることが出来ます。

そして、その数値に基づいて、店舗スタッフがアクションを起こすことで、店舗パフォーマンスを向上させることが出来るのです。

（店舗パフォーマンスをひと目で確認：プラットフォームFlowイメージ画面）

小売店舗の状況を知るための指標には様々なものがあります。

購買率、来店客数、店舗前通行量、リピート訪問客数、来店率、試着率、ヒートマップ、パワーアワー、スタッフサービス、外国人来店客数、外国人来店の購買率、ROI、GMROI、一万平方メートルあたりの売上高、販売数、回転率、利益率、返品率、生涯顧客率...etc

では、数ある指標の中で必ず抑えておきたいKPIは何でしょうか？

それは、購買率、来店客数、客単価です。
何故なのかは、これからご説明しましょう。

この値は来店客のうち、購入した買い物客の割合を表します。

来店客数とは違って、天気や店舗外からの要因を受けにくく、店舗の今の状況、パフォーマンスを表す指標のなかでは信頼度が高い値です。

また、スタッフの努力の成果をあらわす事ができるので、店舗や店舗スタッフを正当に評価するという点で注目すべき指標となります。

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この数値は他のKPI指標を算出するときにも必要となる、基礎となる指標です。

購買率も来店客数をもとに算出されています。

買い物客の購入傾向を知り、商品販売の戦略を練る際に有用な指標です。

商品をセットで組んで販売できているか等、スタッフの販売力やトレーニングの成果を測る際にも用いることができます。

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店舗で設定したKPIを営業中や営業後にこまめにチェックすることで、今店舗がどういう状態なのかを、より具体的に知ることができます。

KPIを用いて店舗の状態を分析し、戦略をたてて実行する。
この作業はPDCAやOODAループを回すことであり、データに基づく施策の改善が成功の鍵といえるでしょう。

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