なぜ、来店客数を把握しないまま売場改善を続けてしまうのか
売場改善を続けているのに、成果が安定しない。良いときもあれば、思ったほど伸びないときもある。
なぜ、改善を重ねているはずなのに、結果は積み上がらないのでしょうか。
多くの店舗では、改善自体は行われています。しかし、その改善が再現されず、次に活かされていません。
問題は、改善の量ではありません。判断の起点となる数字を見ないまま、改善が進んでいることにあります。
売場改善が「当たったり外れたり」する理由
什器を変える。
レイアウトを動かす。
VMDを調整する。
売場改善の打ち手は、決して少なくありません。
それでも結果が安定しないのは、改善を「結果」から振り返っているからです。
売上が伸びたときは「成功した」と判断され、伸びなかったときは「今回は弱かった」と片づけられる。この繰り返しでは、なぜ良かったのか、なぜ悪かったのかを説明できません。
本来、売場改善の前に確認すべきなのは、その日に何人が来店していたのかという事実です。
売上は結果です。
結果だけを見て判断すると、原因は常に推測になります。
来店者分析の起点となる来店客数が見えていなければ、人が来ていないのか、来ているが機能していないのかを切り分けられません。
来店客数の基本的な考え方については、以下の記事で詳しく解説しています。
来店客数とは何か？小売における重要性を理解する
改善が属人化する本当の理由
改善が続かない理由は、担当者のスキルや努力不足ではありません。
判断の基準が共有されていないことにあります。
感覚で成功した改善は、その人にしか再現できません。
結果として、店舗ごとにやり方がバラつき、教育や横展開が難しくなります。
店舗ダッシュボードなどでリアルタイムに状況を同じ形で見ることができなければ、改善は個人の経験に依存し続けます。
売場改善は、来店客数からしか始まらない
来店客数を起点にすると、改善の見え方は変わります。
まず来店客数を見る。次に入店率、回遊、滞在を見る。どこで数字が落ちているのかが分かれば、直すべきポイントは自然に絞られます。
この、数字が揃う、つまり判断材料が揃うことで、売場改善は「当てるもの」から「判断するもの」へ変わります。
来店客数の具体的な計測方法は、こちらの記事でご紹介しています。
客数計測で生産性を高める小売DX戦略
売場改善は、もはや勘や努力で続けるものではありません。
売上改善と店舗運営効率化のために、まず「見える状態」をつくることから始まります。
