なぜ店前の通行量・入口の状態を見ないまま、売場改善は続けられてしまうのか
「売上が伸びない原因は、店内にあるはずだ」そう考えて、売場改善を続けていませんか。
什器を変える。
VMDを見直す。
接客トークを調整する。
それでも成果が出ないとき、多くの店舗ではさらに「中」を疑います。しかし実際には、その前段階――入口で何が起きているかを、ほとんど確認していません。
ここに、売上改善が空回りし続ける構造的な理由があります。
入口を見ない改善が、なぜ当たり外れになるのか
多くの売場改善が再現されない理由は、施策の質ではありません。判断の起点が「店内」だけに限定されていることです。
店前を何人が通っていたのか。
そのうち、何人が入店したのか。
この2つが分からないままでは、次の切り分けができません。
- そもそも人通りが少なかったのか
- 人はいたが、入口で選ばれなかったのか
- 入店はしたが、店内で離脱しているのか
入口の状態を見ない改善は、原因を確かめずに処方箋だけを変え続けるのと同じになってしまいます。
なぜ「入口」は、最も見落とされやすいのか
入口が見落とされる理由はシンプルです。
多くの店舗が、入口を「管理対象」だと認識していないからです。
売場は管理する。スタッフは管理する。KPIも管理する。
しかし、入口―――つまり「選ばれる前の状態」は、ほとんど数値化されていません。
結果として起こることは、
- 入口は感覚で評価される
- 売場改善は結果論になる
- 成功しても再現できない
これは、ひとつの判断材料が欠けている状態です。
入口を起点にすると、改善の考え方が変わる
入口の状態が見えるようになると、改善の順番が変わります。
- 今日は人が来ていなかったのか
- 来ていたが、入られなかったのか
この切り分けが、数字で行えるようになります。
その上で初めて、判断が順序立てて行えるようになります。
- 入口の魅せ方を変えるべきか
- 売場に手を入れるべきか
- 接客配置を調整すべきか
これは売上改善の話であると同時に、店舗運営効率化の話でもあります。
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売場改善が空回りしないために
売場改善は、当て続けるものではありません。構造を理解し、再現するものです。
なぜ入口を見る必要があるのか。
それは、改善の起点を「結果」から「選ばれる前」に戻すためです。
まずは、入口で何が起きているのか。
そこから、売場改善を始めてみてください。
