衝動買いを誘う！心理戦略とマーチャンダイジング
買うリストになかったモノを、つい購入。そんな経験ありませんか？
どんな見せ方が「衝動買い」を誘うのでしょうか？
どんな見せ方が「衝動買い」を誘うのでしょうか？
衝動買いを誘う心理戦略の組み合わせで、お客様の欲求・要求を引き出し、適切な数量・適切な価格・適切なタイミングで提示する事ができると、購入につながります。
お客様の目に商品が止まるように、導線や陳列方法を始めとした、マーチャンダイジング（MD・VMD）に注力し「衝動買い」から、更には顧客満足へと繋げていきましょう。店舗分析を始めることで、効果的に実現できるようになります。
お客様の目に商品が止まるように、導線や陳列方法を始めとした、マーチャンダイジング（MD・VMD）に注力し「衝動買い」から、更には顧客満足へと繋げていきましょう。店舗分析を始めることで、効果的に実現できるようになります。
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TOPICS：
衝動買いを誘う心理戦略法５選
見せ方のバリエーション
まとめ
「衝動買い」をデジタル大辞典*1 で検索をすると『(スル)買う予定はないのに、商品を見ているうちにほしくなって買ってしまうこと。』と定義されています。少しネガティブな印象を受けることもありますが、時には予想外に良質な商品との出会いがあり、満足感を得られる場合もあります。
今回は、そんな衝動買いを効果的に誘うための手法をご紹介します。
今回は、そんな衝動買いを効果的に誘うための手法をご紹介します。
衝動買いを誘う心理戦略法５選
・ザイオンスの効果
最初は何とも思っていない商品でも、接触回数が増えることで、回数に比例して対象である商品の印象が良くなるという効果。
店舗内で何回か目にした商品を最後にPOPの訴求で購入へつなげるケースや、特典やサービスを付与することで、再来店頻度を上げるといった手法です。
店舗内で何回か目にした商品を最後にPOPの訴求で購入へつなげるケースや、特典やサービスを付与することで、再来店頻度を上げるといった手法です。
・希少性
残り少ないものは、「今買わないと手に入らなくなってしまう」と思う心理効果。
「今だけ」「残り僅か」「限定品」などのお声掛けやポップで希少性を訴え、購買行動を促進します。
「今だけ」「残り僅か」「限定品」などのお声掛けやポップで希少性を訴え、購買行動を促進します。
・松竹梅
3種類の価格帯がある場合に、まん中を選択するという行為。
「安いものより高いほうが品質がいいのではないか？」「価格が高いものは贅沢であるし、失敗した時に損失が大きい。」などといった心理を利用します。
「安いものより高いほうが品質がいいのではないか？」「価格が高いものは贅沢であるし、失敗した時に損失が大きい。」などといった心理を利用します。
・バンドワゴンの効果
行列のできる店についつい並びたくなり、人気があれば信頼できるという心理が働く効果。
店舗商品には「売上No.1」や「〇〇受賞」などの効果的なコピーとともに店頭のポップで訴求します。
店舗商品には「売上No.1」や「〇〇受賞」などの効果的なコピーとともに店頭のポップで訴求します。
・過去のエピソードを利用
自らが体験した時の記憶を利用する効果。
発売中止していた商品を「復活版」として、限定発売し、購買行動を促進します。
発売中止していた商品を「復活版」として、限定発売し、購買行動を促進します。
見せ方のバリエーション
・導線計画
商品がお客様の目に止まらないと、購入機会はないに等しいです...そこで！！お客様の導線（人の動きの経路）がとても重要です。
入り口から入り「主導線」の周辺に最も目が行き易いものですが、導線を戦略的に作ることで店内を回遊してもらえます。「エンド」と呼ばれる棚の端部分やレジ近くでの訴求力は高く、「エンド」での販促活動は効果があります。動線や滞在時間などの計測は来店計測ツールを利用することで可視化できるようになっています。
レジ待ちをしている時に、ガムやタブレットを購入、切らしていたマスクやゴミ袋を購入といった経験は誰にでもあるでしょう。インバウンド客の多い店舗などでは、「ここだから買える」商品を並べることにより、衝動買いに大きな期待が持てます。
入り口から入り「主導線」の周辺に最も目が行き易いものですが、導線を戦略的に作ることで店内を回遊してもらえます。「エンド」と呼ばれる棚の端部分やレジ近くでの訴求力は高く、「エンド」での販促活動は効果があります。動線や滞在時間などの計測は来店計測ツールを利用することで可視化できるようになっています。
レジ待ちをしている時に、ガムやタブレットを購入、切らしていたマスクやゴミ袋を購入といった経験は誰にでもあるでしょう。インバウンド客の多い店舗などでは、「ここだから買える」商品を並べることにより、衝動買いに大きな期待が持てます。
・クロスマーチャンダイジング
クロスＭＤで別カテゴリーの関連商品を一緒にしてお客様に提示していきます。
欲しい商品以外にも、その商品を使う時の想像を掻き立てることで、衝動的な購買へとつなげます。
例えば、キャンプ用品売り場では、寝袋と一緒にエアマットやヘッドランプの他、望遠鏡や星空観察関連グッズを並べたり、虫除けや火を使わないアロマグッズを並べるなどが考えられます。
ホームパーティーや普段の食材購入時にも、ローストビーフや生ハムが人気ですが、マリネのレシピとともに魚介類やハーブ、オリーブ油、酢とともに並べると、食べ慣れない人でも、「つくってみようかな」と考えたり、「家にある調味料が少なかったかも」と衝動的に購入する可能性が高まります。
欲しい商品以外にも、その商品を使う時の想像を掻き立てることで、衝動的な購買へとつなげます。
例えば、キャンプ用品売り場では、寝袋と一緒にエアマットやヘッドランプの他、望遠鏡や星空観察関連グッズを並べたり、虫除けや火を使わないアロマグッズを並べるなどが考えられます。
ホームパーティーや普段の食材購入時にも、ローストビーフや生ハムが人気ですが、マリネのレシピとともに魚介類やハーブ、オリーブ油、酢とともに並べると、食べ慣れない人でも、「つくってみようかな」と考えたり、「家にある調味料が少なかったかも」と衝動的に購入する可能性が高まります。
・ゴールデンゾーンを活用した陳列
目線の高さ、商品が最も目に入り見やすく手に取りやすい場所、ゴールデンゾーンを意識し、人気商品や高単価商品を並べます。
背の高さや年齢でゴールデンゾーンは異なります。ですから、商品を多く購入する人を想定し、年齢や性別による身長に合わせた陳列をすることが効果的といえます。
背の高さや年齢でゴールデンゾーンは異なります。ですから、商品を多く購入する人を想定し、年齢や性別による身長に合わせた陳列をすることが効果的といえます。
・商品パッケージ
商品により、手に取り試したいものとそうでないものがあります。
ブランドに合った商品パッケージの場合、商品単体より売れる、ファンを作る可能性が広がります。
単体では目に止まらなかった商品が、セットパッケージにより贈答として、また、価格を抑えたセットパッケージでは、お得感から購入に至ることがあります。
ブランドに合った商品パッケージの場合、商品単体より売れる、ファンを作る可能性が広がります。
単体では目に止まらなかった商品が、セットパッケージにより贈答として、また、価格を抑えたセットパッケージでは、お得感から購入に至ることがあります。
まとめ
衝動買いを誘う心理戦略をご紹介しました。
これらを組み合わせ、お客様の欲求・要求を引き出し、適切な数量・適切な価格・適切なタイミングで提示する事ができると、購入につながります。
お客様の目に商品が止まるように、導線や陳列方法を始めとした、マーチャンダイジングに注力し「衝動買い」を誘い、更には顧客満足へと繋げていきましょう。
これらを組み合わせ、お客様の欲求・要求を引き出し、適切な数量・適切な価格・適切なタイミングで提示する事ができると、購入につながります。
お客様の目に商品が止まるように、導線や陳列方法を始めとした、マーチャンダイジングに注力し「衝動買い」を誘い、更には顧客満足へと繋げていきましょう。
■ 株式会社Flow Solutions は、来店計測とAI解析で店舗の見える化を実現。900店舗以上の導入実績があり、売上向上・業務効率化を支援しています。
